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        對話外貿人:新興市場機遇與“雷區”并存,如何謹慎布局?

        第一財經 2024-05-07 21:19:32 聽新聞

        作者:繆琦    責編:姚君青

        開拓更加多元的市場和業態模式是諸多不確定性中高度確定的方向。

        近期南方極端的降雨天氣沒有影響中國外貿人密集的參展行程。4月底,青島新世界裝飾品有限公司總經理李德新拖著行李箱輾轉在香港和廣州兩地參展。一邊是全球最大的禮品貿易展,一邊是被譽為“中國第一展”的廣交會,他忙碌地轉場,為經營了近30年的生意尋找新的商機。隨著近年來對于跨境電商的投入,線下參展對于李德新獲客的重要性有所改變,“現在電商方便了,不來參展也一樣做生意,但不來又可惜”。

        隨著新興市場和跨境電商占比持續上升,開拓更加多元的市場和業態模式是諸多不確定性中高度確定的方向。然而,和極端天氣一般,依然變幻莫測的全球形勢之下,外貿人對于新客戶選擇和產業布局調整的考量,也相當現實和謹慎。

        歐美仍存大量機遇

        東莞彤鑫實業集團CEO張何文今年是第一次參加廣交會。不過,他并非參展商或采購商,而是在現場與跨境電商有關的論壇上作為企業代表分享經驗——從傳統外貿到跨境電商,從毛絨玩具轉向女裝,自2016年邁開腳步的他們如今在亞馬遜、沃爾瑪、SHEIN等平臺均設有服裝品牌店鋪,并開設了海外獨立站和TiK Tok等新型業態。

        張何文告訴第一財經,隨著跨境電商基建和生態的完善,原先以B2C小型包裹為主的跨境電商發展至今,家具等大件類商品也迎來了紅利期。面對近年來新興市場的熱鬧,他表示自己仍然專注于經營美國市場,“服裝有國家和區域的特征性,有些規律不能適配。我們目前95%以上的訂單都來自美國”。

        在他看來,有些品類或產品適合開拓新興市場,有些并不一定容易。而從美國市場來看,整體需求沒有變弱,只是對新品的豐富度要求更高了。在小單快反的趨勢下,他們試圖借助跨境生態的完善主動調整應對,“物流成本下降得很快,備貨周期就可以縮短,讓客戶的下單頻次變密一些”。

        根據海關總署的數據,我國今年一季度對共建“一帶一路”國家、其他金磚國家進出口增速均高于整體。具體來說,對共建“一帶一路”國家進出口4.82萬億元,增長5.5%,占進出口總值的47.4%,同比提升0.2個百分點。其中,對東盟進出口1.6萬億元,增長6.4%;對其他9個金磚國家進出口1.49萬億元,增長11.3%,占14.7%。此外,對歐盟、美國、韓國和日本分別進出口1.27萬億、1.07萬億、5354.8億、5182億元,合計占33.4%。

        就單一國家而言,美國依然是中國產品最大的出口市場,中國則是美國第三大貿易伙伴,排在與美國近鄰的加拿大和墨西哥之后。

        寧波灝鉆科技有限公司品牌部經理陳德歡對第一財經表示,近年來他們出口到美國市場的訂單比例有所下降,但仍然在五成以上。為了更好地開發歐美市場,公司去年開始考察在拉美和東南亞等地建廠及海外倉。

        “歐美客戶的質量好,下的訂單規模大,也守信用。”陳德歡說,去年公司出口額同比增長超30%,飲水機、咖啡機、榨汁機等產品暢銷。在高基數上,今年一季度的出口額繼續增長21%左右。不過,和以前更多是“人找貨”不同,現在是“貨找人”,新客戶的下單流程也會更長。在廣交會上收獲了新客資源的他們,近期正在工廠里密集接待客戶的來訪,以努力促成交易。

        李德新至今的全球生意也仍以歐美市場為主。他告訴第一財經,目前公司70%的出口仍然面向歐美地區,“這兩年看起來新興市場客戶多了,但訂單總量還不夠多”。2023年他們收獲了比2022年更好的訂單,今年一季度公司的訂單增加了30%,全年有望保持這樣的增速,不過量增利潤未漲是全球內卷之下不爭的事實。

        剛剛結束了廣交會三期的寧波寶林達進出口有限公司總經理魏國文,也認為美國市場仍然存在大量的商機。經過幾年的產品開發和客戶溝通,他們在2023年實現了美國訂單的快速增加。她告訴第一財經,今年公司的出口實現了微增長,目前仍以歐美為主,來自東南亞和拉美等新興市場的客戶來訪數量有所增加。感受到整體市場收縮趨勢的她表示,新奇特的產品,只要中國企業設計得出來,“老外不買也得買,因為別的地方買不到”。做好當前事,是她認為應對當前不確定性的最好方式。

        一家小型汽摩配貿易企業負責人李浩(化名)告訴第一財經,今年歐美市場仍然是企業的主戰場。今年計劃主攻在德國和土耳其舉辦的兩場展會,“已經有一些目標客戶了,一旦能談好,一個客戶就能搞定公司全年一半的訂單”。

        圖為5月1日拍攝的第135屆廣交會第三期現場 新華社圖

        新興市場避雷

        雖然不少企業的全球生意仍以歐美市場為主,但主動開拓新興市場無疑是今年以及接下來幾年的重中之重。

        在今年的廣交會上,一場聚焦新加坡和印尼市場機會的分析會定向邀請了來自廣東、浙江等地的數十家展商。“今年是第一次嘗試這種形式,希望形成中國和東盟企業的雙向引導。”寧波三眾國際商務會展有限公司總經理劉奕告訴第一財經,他們在新加坡和印尼分別舉辦了15年和5年的亞洲消費品采購博覽會。之所以來到廣交會上舉辦這樣的分析會,一方面是想借助廣交會,鼓勵更多中國的出口企業了解并積極開拓東盟市場,另一方面,也想幫助參會但未參展的東盟買家加入到進口的行列,增強廣交會在全球的影響力。

        在劉奕看來,東南亞市場的訂單雖然不比歐美,但市場正在逐漸形成,各商業環節也愈加成熟。對于傳統采購商來說,東盟市場具有反應速度快、采購類目整合性高、返單頻率快等特點。目前來說,各進口商和中間商還是大宗訂單的主要參與者,不過零售商正逐漸在中國設置采購中心和辦事處,以直接向中國出口企業采購。對于品牌和分銷來說,東南亞就是家門口的生意,能很好地通過運輸和網狀渠道優勢增強區域性的批發和分銷,東南亞市場的中小客戶是分銷和批發的主力軍,中國出口企業若能優化物流、倉儲問題及售后等環節,就能大大提高產品的利潤。

        劉奕專門在介紹中列出了中國企業出口東盟市場的部分避雷事項:一是要了解清楚出口各國的產品測試資質和證書申辦流程及費用,比如SNI(印尼國家標準);二是關注海關編碼是否享有免稅或是否被當地海關認可,“印尼的海關部分產品編碼與中國的海關系統不太同步,這就需要尋找有能力的物流公司進行咨詢與合作”。

        張何文坦言,一些新興市場他們會謹慎介入,擴大布局之前會首先把握好現有市場。不過目前有小團隊正在鉆研和深挖新市場,會在時機成熟時再出手。

        衢州市妙鉛文具有限公司產品負責人周婷告訴第一財經,他們目前的出口主要是歐美地區,今年開始考慮加大新興市場的開拓力度。之前也談過中亞地區的客戶,不過價格較低讓他們有些為難,需要看訂單規模再定。不過不管來自哪里的客戶,最重要的還是彼此的供需能不能匹配上。

        在今年的廣交會上,浙江中小外貿企業負責人丁言東給新老客戶送出了數十份與中國龍相關的禮物。這些都是已經進行了深度交談或者做成了生意的客戶,其中不少來自新興市場。

        “有個客戶已經去過我們工廠了,下了5個大柜的訂單。”丁言東告訴第一財經,新興市場有些地方的家族關系比較復雜,通過今年的廣交會,他結識了另一位同地區的客戶,發現竟和已經決定下訂單的客戶隸屬同一家族,“他們也來了三次了,還拿走了樣品,是準備要下單的”,但由于兩者同屬一個家族,他必須二選一,以避開這一家族內部的紛爭。

        溝通和付款不暢,是丁言東與新興市場客戶打交道中時常會遇到的問題。“之前還有個南美的客戶,很爽快地下了一個柜的訂單,但后面溝通和付款都沒那么順暢,最后直接失聯了,讓人很郁悶。”他表示,雖然那一單的錢是拿到了,但后續的溝通也就徹底斷了,相當于做了一次性的生意。

        當然,新興市場也不乏靠譜的老朋友,比如前一天下了單、第二天來到廣交會上與丁言東見面的黎巴嫩貿易商和經銷商。正是在新興市場的加碼開發下,丁言東在今年收獲了“特別好”的一季度,今年全年的預期也“肯定”超過去年。

        在今年廣交會上推出新品中性筆的貝發集團,面向新的市場周期制定了品牌出海新戰略。在穩住歐美市場的同時,貝發集團董事長邱智銘表示,他們將業務重點放在東南亞、非洲等共建“一帶一路”國家,試圖以爆品帶品牌,整合中國300多個涵蓋兒童、學生、辦公、文創禮品等品類的專精特新企業,共同搭建APP平臺抱團出海。今年計劃完成印尼、菲律賓、馬來西亞、泰國等八個國家的品牌中心建設,從而讓具有優勢的中國供應鏈直接為這些中心客戶及零售商提供服務。

        繼續加碼國內布局

        主動抱團出海和積極開拓多元化市場的同時,中國企業的產業布局則變得更加謹慎。面對復雜的全球局勢,他們也作出了適合各自當下發展的決定。

        繼續加碼國內,從沿海向東北地區梯度轉移,是李德新今年在供應端降低成本的計劃。“我前幾年就去越南、柬埔寨這些東南亞國家考察過,很多服裝紡織和家居用品的中國企業過去,有些并不成功,因為產業鏈不成熟也不方便,我們覺得不適合也就沒去。”他表示,最近經過研究發現,吉林省延吉經濟開發區,當地人多用工也便宜,還容易管理,5月準備去那邊實地考察,預計新工廠的布局也將在今年完成。

        除了使用更便宜的勞動力、提高管理效率,李德新也在努力改變經營的思維。“以前比較激進,總想著做大生意。但今年訂單很多卻并不賺錢。國外市場不好,價格低,國內成本還漲,就擠壓了利潤,生產能力也受到影響。”為此,下一步要想辦法把訂單做精,提高產品價值和服務質量,想辦法降低成本之余把附加值提高,同時推出更多新產品,持續打響當前的商標和品牌。

        在更好的預期下,丁言東也在國內擴增了產能,還租用了新的寫字樓,“辦公室和工廠區分開,可以更好吸引人才”。不管是新建的工廠還是辦公室,他都選擇繼續留在長三角地區。

        張何文今年的出口生意和疫情前相比是增長的,相較疫情期間的高峰值有所降低。他認為:“疫情那兩年市場需求是被透支了,現在才是合理狀態。”基于理性的預判,他沒有在需求激增時盲目擴大產能,而是采用整合周邊工廠的方式,一方面豐富自身的供應鏈,加強生態鏈的合作,另一方面也倒逼自身的生產效率持續提升。疫情后,他們特地在產能上剎了車,“各方面成本上升,單純的銷售額上漲沒有意義,反而可能面臨更大的現金流和庫存風險,這種情況下應該靜下心來把自身的供應鏈打磨得更扎實”。

        李浩覺得,中國企業的優勢就在于供應鏈資源的高效整合,“在汽摩配板塊,一張訂單可能就有1000多個產品,需要找幾十家工廠湊齊。如何盡快把一張訂單交付完成,比的就是這個優勢,同時提供高質量的產品”。正是基于這樣的反應速度和性價比,中國的產品在全球市場仍然具有競爭力。

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